Tauschen Sie nicht Ihre Zeit gegen das Geld Ihres Kunden sondern tauschen Sie Problemlösung gegen das Geld Ihrer Kunden

Die meisten Coaches, Trainer und Berater tauschen Zeit gegen Geld. Sie haben ein Zeithonorar und auf diesem basiert deren Abrechnung.

Ich glaube, dass dies nicht der beste Weg ist. Es ist vielmehr ein Weg, der sich eben seit Jahrzehnten so eingeschliffen hat.

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Probleme, die aus der „Zeit-gegen-Geld-Falle“ entstehen sind

  • Kunden vergleichen ihren Stundenlohn mit Ihrem Honorar und finden „es zu teuer“.
  • Das Zeithonorar beschreibt Kosten, nicht „Mehrwert“.
  • Das Zeithonorar macht auf einer falschen Ebene vergleichbar, denn es sagt nichts über die Gesamtkosten eines Coachings- oder Beratungsprozesses aus.

Wir kaufen etwas, weil wir einen Mehrwert erlangen möchten

Menschen und Unternehmen kaufen Dienstleistungen ein, weil sie einen Mehrwert erzielen möchten.

Nehmen wir mal an, Sie würden Ihr Coaching für 1.000.000 EUR / Stunde anbieten und Ihr Kunde wüsste, dass er nach einer Stunde Coaching mit Ihnen 2.000.000 EUR verdienen würde, dann würde er doch nicht zögern, Ihnen Ihr gefordertes Honorar zu zahlen, oder ?

Dieses Beispiel zeigt, dass es nicht der Wert / Stunde ist, um den es dem Käufer geht, sondern der Mehrwert, den er mit dem Kauf erzielt.

Wenn Sie es also schaffen, den Mehrwert, den Sie bieten darzustellen, dann kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus; Ihr Kunde beauftragt Sie dafür, dass Sie ihm den erwarteten Mehrwert (Nutzen) liefern oder ermöglichen.

Andere Branchen machen es besser

Ich liebe Vergleiche, da sie Dinge oft gut klären.

Ich vergleiche einfach mal einen Autokauf mit einem Coaching und stelle die Frage: Warum kauft jemand dieses Gut (Auto) oder die Dienstleistung (Coaching) ?

Warum kauft jemand ein Auto ?

  • Man kann damit bequem von A nach B kommen
  • Man kann damit Geld verdienen (ein Taxi, en Lastwagen etc…)
  • Man kann damit Anerkennung gewinnen
  • Man kann damit Spaß haben
  • ….

Ich kenne keinen Autokäufer, der jemals danach gefragt hätte, wie hoch denn die Produktionskosten für den Wagen gewesen seien und danach dann seine Zahlbereitschaft ausrichtet. Autos werden alleine wegen des Mehrwertes gekauft, den sie dem Käufer liefern und die er bezahlen kann.

Übertragen wir den Gedanken mal aufs Coaching….

Warum kauft jemand Coaching (Training oder Beratung) ?

  • Man löst Probleme, die man nicht alleine lösen kann (und deren Bestehen vielleicht sehr teuer ist)
  • Man will sein Geschäft weiter entwickeln
  • Man bringt Wissen in ein Unternehmen, welches nicht vorhanden ist, aber nötig ist, um geschäftlich weiter zu kommen
  • Man will wieder glücklich leben
  • Man will wieder ein harmonisches Paarleben
  • ….

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass jemand, der in einer total unglücklichen Beziehung lebt und der dieses Unglück beenden will, den Wert Ihrer Leistung danach beeurteilt, wie hoch Ihr Honorar je Stunde ist ?

Ich glaube nicht !

Immer vorausgesetzt, dass der Kunde sich Ihre Leistung in irgendeiner Art und Weise leisten kann: Wie hoch wäre wohl der Wert für einen Menschen, endlich wieder glücklich zu sein ? 100,00 EUR, 1.000 EUR, 5.000 EUR ?

Verkaufen Sie Mehrwerte – nicht Stunden – bieten Sie Produkte an

Um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus zu kommen, müssen Sie Ihr  Angebot so umformulieren, dass Sie den Wert Ihrer Arbeit und nicht deren Preis in den Vordergrund rücken.

In meinem Fall ist das z.B.

  • Mehr Kunden als Coach, Trainer oder Berater erhalten
  • Mehr Kunden übers Internet gewinnen und ausreichend Umsatz machen
  • Höhere Honorare erzielen und sich dadurch mehr leisten zu können
  • u.s.w.

Ich spreche mit meinen Kunden darüber, was sie davon haben, wenn sie mich beauftragen. Für viele der Bedarfe habe ich „Produkte“ geschnürt, die ich zu Pauschalpreisen anbiete.

Beispiele:

  • Erfolgsbegleitung für 90 Tage
  • Flatrates: Begleitung bei Bedarf zur günstigen Monatspauschale
  • Akquisetag: Positionierung, Marketingstrategie und die ersten Schritte mit Nachbegleitung für eine Pauschale
  • u.s.w.

Die Angebote finden Sie unter coaching-training.online

Je mehr Sie es schaffen, aus einer zeitbasierten Dienstleistung ein Produkt zu machen, welches als Ganzes einen Mehrwert erzeugt, kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus.

So wie ein Autohersteller sein Produkt nicht mit „Stunden der Herstellung“ anbietet, sondern als „Produkt, mi dem Sie komfortabel von A nach B kommen“, so können Sie Ihr Angebot in Komplettpakete verpacken.

Vorteile der Produktisierung Ihres Angebotes

  • Sie verlassen die Preis-Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern
  • Sie können Angebote formulieren, die den größten Engpass Ihres Kunden wahrscheinlich lösen
  • Sie fokussieren Ihren Kunden auf Wert – nicht auf Kosten
  • Da es der gleiche Aufwand ist, ein Produkt für 100.000 EUR zu verkaufen, wie eines für 10,00 EUR, erlösen Sie bei gleichem Aufwand einfach mehr Geld

Ich rate Ihnen abschließend, die Zeit-gegen-Geld-Falle zu verlassen und mehr und mehr dazu über zu gehen, Produkte anzubieten, die einen festen Preis haben.

Sie werden nicht nur mehr, sondern auch entspannter Umsatz machen – da bin ich ganz sicher.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker